quinta-feira, 3 de novembro de 2011

Vendas Virtuais e o Novo Planejamento Estratégico.



Pesquisas apontam que até 2015, cerca de 50% das vendas diretas ao consumidor serão feitas online, diretamente em sites de compras. Embora a maior parte empresas já esteja presente no mundo virtual com sites, blogs e até nas mídias sociais, grande número delas ainda não se atentou para esse novo mundo.

Oras, não basta ter site ou responder algum cliente insatisfeito no twitter para estar preparado para esse redirecionamento das vendas. O problema é muito maior. Uma empresa de seguros em que trabalhei, na década passada dispunha de uma força de vendas de cerca de 700 vendedores. A Avon, mãe do modelo de marketing multinível (ou venda porta a porta) tem um milhão de vendedores. Para cada tamanho das equipes de vendas existe uma estratégia criada ao longo dos anos, assim como estas mesmas equipes são treinadas de acordo com o produto e com a estratégia de crescimento e lucro da empresa.

Já no mundo virtual, tanto a estratégia como o produto devem ser diferentes, uma vez que as empresas estão lidando com um consumidor que migrou de um modelo anterior e não quer o mesmo tipo de venda que recebia. Não dá para treinar um site de vendas ou dar metas a uma mídia social e depois cobrá-la.

Sem dúvidas, as empresas que se anteciparem em seu planejamento estratégico, tanto na construção de produtos simples e facilmente manipuláveis pelo consumidor no site, como na medição do retorno da exploração das novas mídias, estarão mais preparadas para a metade desta década. Obviamente não podemos desprezar as já existentes agências de marketing digital, que já auxiliam as grandes empresas na implantação de projetos de exploração de produtos em mídias sociais, mas estão longe de influenciar as diretorias das empresas na construção dos produtos do futuro.

Hoje parece muito difícil que um consumidor compre um produto como um carro ou um produto que pareça muito elaborado através da internet. Há dez anos também parecia impossível que passagens aéreas fossem compradas e reservas confirmadas pela internet. Hoje são 95% das vendas das cias. aéreas.

Abraços a todos!
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